Le sujet des legs vit un moment particulier. Porté par le vieillissement de la génération des baby-boomers, le marché de la transmission s’apprête à connaître une ampleur inédite dans les quinze prochaines années. Les legs, donations et assurances-vie représentaient déjà 1,271 milliard d’euros en 2022 (France générosités), tandis que 21 % des Français se disent aujourd’hui prêts à intégrer une cause dans leur succession (Baromètre Libéralités – Grande Transmission, Hopening x Goodangel Media, 2026).
Mais un legs ne se décide pas du jour au lendemain : entre la première prise de conscience du sujet, le choix de la cause puis celui de la structure bénéficiaire, le cheminement peut s’étendre sur 7 à 10 ans avant que le legs ne se concrétise. Autant dire qu’il n’y a pas de temps à perdre pour engager la conversation sur ce sujet : parmi les Français qui n’y ont pas encore réfléchi, l’échéance est repoussée à 68 ans en moyenne — et à 83 ans chez les plus de 65 ans.
Vos meilleurs prospects sont déjà vos donateurs
Qui a le plus de chances de vous choisir comme bénéficiaire de son legs ? D’abord, ceux qui vous connaissent déjà. Selon le baromètre Testament Solidaire (OpinionWay, 2024), connaître l’association ou soutenir la cause depuis longtemps fait partie des principales motivations pour réaliser un legs, citée par 31 % des répondants. La confiance nécessaire à ce type de don se construit dans la durée : elle existe déjà chez vos donateurs fidèles.
C’est aussi un sujet que l’on craint souvent d’aborder, par peur de heurter ou de paraître intéressé. Pourtant, plus une association installe tôt une pédagogie sur le sujet — bien avant que la question ne se pose concrètement pour le donateur — plus elle a de chances d’être présente dans sa réflexion le moment venu.
D’où l’intérêt d’un score dédié : plutôt que de s’adresser à toute votre base de la même manière, il permet d’identifier les donateurs auprès desquels il est le plus pertinent d’aborder ce sujet, et le bon moment pour engager la démarche.
Une approche spécifique pour prédire un comportement rare
Le score legs constitue un exercice particulièrement délicat. D’une part, les testateurs connus sont généralement peu nombreux au sein d’une base de donateurs. D’autre part, la décision de transmettre à une association est influencée par de multiples facteurs, relationnels, personnels ou patrimoniaux, dont une partie n’est pas directement visible dans les données de collecte. Identifier les donateurs les plus susceptibles de réaliser un legs est donc plus complexe que pour d’autres comportements.
Pour répondre à cette difficulté, Spindata s’appuie sur son approche Score Dual. Le modèle analyse vos donateurs déjà devenus testateurs afin d’identifier les caractéristiques qui les distinguent, puis recherche ces mêmes caractéristiques chez les autres donateurs de votre base. Pour cela, il croise les informations liées à la relation avec votre structure (ancienneté, fidélité, parcours de don…) avec des critères socio-démographiques externes tels que l’âge estimé, le niveau de revenus, la présence d’un patrimoine ou la composition du foyer.
Cette approche permet de mieux cerner les profils à plus fort potentiel de libéralités.
Des applications concrètes
- Structurer une stratégie relationnelle de long terme
Le score permet d’identifier les donateurs auprès desquels engager une démarche de sensibilisation sur les legs. Il devient alors possible de construire progressivement une relation autour de la transmission, à travers des actions telles que l’envoi de documentation, les invitations à des réunions d’information ou un accompagnement personnalisé.
- Mieux connaître votre population libéralités
La construction du score s’appuie sur une analyse approfondie de votre population libéralités au sens large : demandeurs de documentation, testateurs, souscripteurs d’une assurance-vie, donateurs ou non… Une occasion de mieux comprendre leurs profils, leurs parcours et leurs points communs.
- Prioriser vos actions
Toutes les actions n’ont pas le même impact auprès de tous les donateurs. Le score vous aide à hiérarchiser vos priorités en concentrant vos moyens sur les profils les plus susceptibles d’être réceptifs.
- Améliorer la performance de vos campagnes
Plutôt que de solliciter l’ensemble de votre base, vous concentrez vos actions sur les profils les plus prometteurs. Vous améliorez ainsi le rendement de vos campagnes de sensibilisation, tout en optimisant vos budgets et vos ressources.
Ce qu’en disent nos clients
« Après avoir comparé les performances du score legs réalisé par Spindata à celui que nous utilisions auparavant, le constat est sans appel : on observe désormais une dizaine de demandes de brochures legs par mailing, contre 1 à 2 auparavant — et ce nombre progresse à chaque nouvelle campagne. Le score nous a aussi permis de cibler efficacement l’invitation à notre matinée d’information sur les legs : 8 des personnes venues faisaient partie des 5 meilleures tranches de score. »
— Mathilde Hérault, Responsable du développement des libéralités et de la relation testateurs
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Depuis 30 ans, Spindata accompagne les associations et fondations dans l’exploitation de leurs données au service de leur stratégie de collecte.
