Objectif : développer la collecte PA
L’intérêt de développer la collecte PA n’est plus à démontrer.
Pour cela deux leviers : transformer vos donateurs ponctuels en donateurs réguliers et augmenter périodiquement les prélèvements.
Mais comment identifier les donateurs ponctuels qui ont le plus de chance de répondre favorablement à une proposition de don régulier ? Ce comportement peut correspondre à des motivations et des moments de vie très différents. La volonté de s’engager sur la durée, ou de simplifier le don, par exemple. Et comment savoir quels donateurs PA pourraient donner plus chaque mois, et être sûr qu’une sollicitation d’upgrade n’aura pas pour effet inverse de celui escompté?
Les scores , de puissants outils prédictifs
Les scores sont de puissants outils pour cibler, en particulier, ces 2 types d’opérations.
Le principe : Construire un score prédictif consiste d’abord à identifier et comprendre quels sont les profils des donateurs recherchés.
En langage data , cela se traduit par identifier les variables discriminantes. Pour construire le score, on met en œuvre un algorithme de machine learning, qui va analyser finement les comportements. Pour simplifier, l’algorithme fait très rapidement et beaucoup plus en profondeur, donc bien mieux, ce qu’on commence toujours par faire à la main. Le résultat est une formule de calcul, propre à chaque association, qui fait intervenir les critères les plus explicatifs.
Le score évolue ensuite dans le temps, tout comme le comportement de vos donateurs.
Le score de transformation PA
Le score de transformation PA permet d’identifier les donateurs ponctuels qui ont le plus de chance de passer au PA, et en creux, les réfractaires. L’ancienneté du donateur, son âge (son prénom), sa fidélité, mais aussi la réactivité digitale… sont des critères qui interviennent en général.
Le score d’ugrade PA
Pour le score d’upgrade PA, comme tout score relatif à la valeur, les données externes permettant d’estimer le revenu du foyer, la composition du foyer, la CSP sont généralement très discriminantes.
La solution d’enrichissement B2C Kaliscope développée par Spindata, et qui modélise très finement un grand nombre d’informations socio-économiques , est ici particulièrement pertinente.
Comment intégrer les scores PA dans votre CRM
Pour devenir des outils opérationnels, les scores de transformation PA et d’upgrade PA doivent être intégrés à votre CRM, et être recalculés périodiquement pour refléter à tout moment l’appétence de vos donateurs.
La Donor Data Platform développée par Spindata permet à la fois de construire les scores et de les mettre en production immédiatement, sur une base régulière, et sans impact sur votre SI.
Vous savez ainsi à tout moment, quels donateurs contacter pour augmenter votre collecte PA, et vous augmentez le ROI de vos opérations PA.
Avec les scores de transformation et d’upgrade PA, vous vous donnez les moyens d’atteindre vos objectifs.
