« Mes clients sont des femmes. Elle ont 45 ans. Leur panier moyen est de 100 euros et elles achètent 3 fois par an. Le taux de réachat est de 40%… »
Voilà ce qu’on peut entendre dans les directions marketing. Des chiffres clairs et simples, sur lesquels reposent bien des décisions stratégiques. Des chiffres rassurants qui restent lorsque les responsables marketing passent… Et que certains n’hésitent pas à qualifier de « légendes urbaines ».
Détachés de leur contexte initial – étude /enquête/ sondage-, de leur objectif, du mode de calcul – prise en compte ou non des commandes annulées , des frais de port, des remises… -, et du moment où ils sont apparus, ces chiffres ne reflètent souvent qu’approximativement la réalité client.
Et ceci sans compter que ces moyennes peuvent masquer des différences de comportement abyssales, et ne disent rien des évolutions et des tendances. Comment a évolué le panier moyen depuis 3 ans, en termes de montant et de composition ? Quel est le parcours d’achat selon le premier produit acheté ? Quelles sont les catégories de produits fidélisantes? Quel est le profil des clients cœur de cible ?…
C’est à ce niveau de détail qu’il faut plonger, pour pouvoir orienter un programme de fidélité ou reconquérir des clients occasionnels, pour mettre en oeuvre une véritable démarche marketing data driven.
Nous vous proposons une méthodologie précise, fruit de 20 ans d’expertise data, pour des décisions en toute connaissance client.
… Ce n’est pas une légende urbaine
